¿SABE EXACTAMENTE QUé ES EL KNOW HOW?
El know how, traducido literalmente "saber hacer", es uno de los elementos fundamentales del sistema de franchising o franquicia. Es un término oriundo de Estados Unidos que, a pesar de haber sido adoptado por todo el mundo, no tiene un significado unívoco. Los franceses también lo llaman savoir faire.

Se refiere a todo el conjunto de experiencias y procedimientos que han sido adquiridas por un empresario en la explotación de su negocio y que le permitieron alcanzar un cierto éxito en el sector.

A un automovilista se le paró el motor en el medio del campo y pidió ayuda a un herrero, éste le pegó al rodado dos buenos martillazos. El auto arrancó y el herrero pidió un precio exagerado, a lo que el furioso automovilista comentó: ¿tanto por dos martillazos? El herrero replicó: No por haberlos dado, sino por haber sabido dónde darlos. Esto es el know how.

En la franquicia, es parte fundamental del acuerdo entre franquiciante y franquiciado y coloca a este último en disposición de explotar su negocio con las ventajas y experiencias adquiridas por el franquiciante a lo largo de los años.

Es importante destacar que este conocimiento está conformado por experiencias positivas y negativas (saber no hacer).

El conocimiento de los éxitos y de los fracasos implica un aprendizaje de conductas o actividades que no se deben hacer para el buen desarrollo de un negocio. Empíricamente, el know how se describe en los contratos y en los manuales de las franquicias y su forma de transmitirlo es esencial, ya que le facilita al franquiciado la posibilidad de entrar en un negocio sin experiencia previa y con conocimientos limitados.



Evolución

El know how debe estar en constante evolución, adecuándose a los avances comerciales y tecnológicos y asimismo, adaptable a las características geográficas, demográficas o culturales donde se desarrolle la franquicia. De ahí que debe ser constantemente actualizado y perfeccionado, introduciendo las innovaciones que vayan apareciendo, incluso las aportadas por los propios franquiciados.

En las franquicias de formato o negocios, el know how incide en su valor comercial. Si el negocio a franquiciar tiene un saber hacer bien desarrollado, su atractivo será mayor y, en consecuencia, también lo será su costo y posible rentabilidad.

El contrato de franquicia es un sistema de expansión comercial y el know how es la forma de llevar adelante ese crecimiento, por lo tanto, si en el contrato o en los manuales o en los entrenamientos iniciales no existe ese know how o no lo difunden correctamente, el contrato estará incompleto y la cadena se debilitará o desaparecerá rápidamente.



FUENTE: Diario El Peruano, del 16 de enero de 2009.